新疆酒需要“稳步向外走”

    这两年，一些相对于川酒、徽酒来说比较弱势的白酒板块正在受到白酒界的关注，新疆白酒就是其中一个。有人说，新疆酒同东北酒一样，有可能成为今后几年白酒界一支新的生力军。近期也有不少商家寻找新疆的白酒品牌和关注新疆白酒企业参加糖酒会的情况。因此，本文将重点针对新疆白酒的现状特点，存在的问题和解决办法，今后的整体走势做一深入剖析。———编者

　与川、皖、鲁等白酒大省相比，新疆白酒算是个弱势群体。在全国的市场份额中，新疆只占百分之七左右。这几年，虽然在本地市场新疆白酒品牌已经表现得相当强势，但是在拓展外埠市场上新疆酒就像一个羞答答的小姑娘，步履缓慢。为什么会出现这种现状，今后新疆酒的发展趋势又是怎样呢？

   “围城”中斗法

　从市场上看，把视野圈定在新疆市场这个“围城”之中，在本地市场全力运作是新疆多数知名品牌的操作思路。在这场“围城”斗法的过程中，各个品牌采用了多种不同的招术。经过几年艰苦的内战，胜负已经初见分晓。目前，伊力特和肖尔布拉克在众品牌中脱颖而出，在一定程度上对新疆首府乌鲁木齐和其他地级城市形成了垄断。

　伊力特的“群狼战术”。伊力特从2002年开始市场上升势头明显，在新疆的霸主地位日益突出。伊力特的迅速崛起主要得益于它的“群狼战术”。伊力特根据市场需求和大经销商的要求开发了众多的系列品牌。据了解，伊力特在选择买断商的时候要求非常严格，都是以实力雄厚、渠道广阔的经销商为主。如此以来伊力特就拥有了一批实力强大的渠道推广商，可以不断提高自己在市场的占有率。

　据调查，三年以前伊力特的品牌只有四五个左右，到现在已经不下十五家，每个系列品牌都交由经销商来操作，大大提高了经销商的积极性，在极短时间内伊力特的系列品牌铺货面得到很大提高。当地经销商告诉记者，由于伊力特的品牌影响力逐渐增大，原来一些二批商想代理伊力特的产品，但实力等方面不符合厂家的要求，现在直接从买断商那儿代理伊力特的产品就变得很容易。如此以来伊力特的市场占有额和市场销量迅速上升，为其称霸新疆打下了坚实基础。

　肖尔布拉克终端发力。肖尔布拉克的主要策略是进攻终端。由厂家组建营销队伍，自己发展终端市场。通过自己营销队伍的努力，现在肖尔布拉克在酒店、商超都建立起了强势的终端市场。同时该品牌有很强的亲和力，消费基础较好。“肖尔布拉克”原本就是新疆的一个地名，是整个新疆消费者公认的酒乡，所以这种在终端“推拉结合”的营销方式取得了较大成功。
除上述这两个品牌以外，古城、白杨、三台等地产品牌的重点市场区域也都是新疆本地，这些品牌紧随伊力特和肖尔布拉克之后，成为又一支新生力量。

    外埠市场“东征北战”

　从这两年的发展形势来看，新疆酒在拓展外埠市场上的脚步明显有些放慢。目前，新疆白酒品牌在外埠市场表现最抢眼的区域是河北、河南市场和浙江区域。不过这些区域中有的令人振奋，也有的令人忧伤。

　激情浙江。在浙江市场，新疆白酒伊力特正一路高歌、突飞猛进，市场根基愈加牢固。伊力特在浙江市场的成功主要得益于其代理商浙江商源公司的操作。强大的资金实力，完善的销售网络，大量买店，在酒店实行专场促销，对终端服务员实行人性化管理是商源成功操作伊力特的关键。而现在来看，伊力特之所以在杭州能稳定下来与其口感、度数适合当地消费者和稳定的酒质有着相当大的关系。如果说伊力特是第一个到东部地区掘金的先行者，那么第二个就是肖尔布拉克。为开发浙江、上海等市场，肖尔布拉克在华东设立办事处，在宣传上也下了相当大的力度。浙江的一些商家认为，伊力特在浙江市场的旺销使新疆白酒在该地知名度大大提升，为其他新疆白酒品牌的进入打下了良好基础。

　冀豫忧伤。新疆白酒在河北、河南有良好的市场基础，比如白杨，曾经也是河北市场的主流品牌。但是现在情况有些不同，虽然新疆酒在这里也有销售，但除草原亚克西以外很多都是新疆的小品牌，甚至记者在邯郸等地了解到，有些品牌只是打着新疆地名的牌子，酒水都是在当地灌装的。新疆酒在这里有很好的消费基础，但是却看不到几个知名品牌，不免让人感到一丝忧伤。

    五大因素决定现状

　虽然伊力特在华东市场有一定市场份额，但是该品牌主要是依靠当地经销商来操作的。伊力特在拓展其他市场上还没有明显的实质性动作。肖尔布拉克的跟进也是借新疆酒在浙江一带逐渐打开市场局面的大好形势。为什么会形成这种格局，新疆大部分知名品牌拓展全国市场的步伐为何会放慢？

　大环境的影响。首先，在白酒界，品牌区域化已成为一个大的趋势，许多品牌正在由开拓全国市场向局部市场转变。其次，由于终端费用的不断攀升，拓展全国市场的难度已经明显加大，从实力来讲新疆白酒品牌与川酒、徽酒还存在一定差距，因此会转而利用自身优势操作本地市场。

　观念放不开。业内人士指出，观念是制约新疆酒拓展外埠市场很重要的因素。不少新疆白酒品牌认为新疆地大物博，具有很大的消费潜力，与其千里征程去拓展外埠市场还不如沉下心把本地市场做好。

　人才成问题。要想开拓外地市场必须有一支精干的营销人才队伍，但是新疆许多白酒企业在人才方面都显得比较紧张。人才缺乏几乎是新疆白酒企业的一个共性问题。

　实力是关键。虽然新疆白酒在这几年发展很快，但是与四川、安徽等地的企业在实力方面依然有一定距离，这个实力其实是一个综合性的，包括上面讲的资金实力和人才实力，还包括在营销意识和手段上也需要强化。

　精力在分散。有些新疆白酒企业在操作白酒上的精力在分散，最典型的比如伊力特，伊力特自从上市以后企业开始实行多元化发展，相当一部分精力投入到了别的行业，白酒业方面必然会受到影响。现在伊力特大量开发买断品牌，就是利用大经销商的力量来做市场，自己只负责生产和对系列品牌的管理。

    “稳步向外走”才能壮大新疆酒

　　从各方面分析来看，今后几年新疆酒的一个大的发展趋势是对区域市场形成严密封锁。

　　首先是对新疆本地市场将形成绝对垄断。从当前的发展势头来看，伊力特和肖尔布拉克对乌鲁木齐等市场的垄断迹象更加明显。其他地产品牌紧随其后，共同给外地品牌的进入制造了一道严密的新疆酒封锁线。此外，许多打伊力特擦边球的品牌也在大量涌现，这类品牌也正在蚕食着新疆白酒消费市场。其次，伊力特在以杭州为中心的浙江市场知名度和美誉度已得到很大提高，地位更加牢固，同时也将吸引更多的新疆品牌来这里拓展市场。这样造成的直接结果是内战不断升级，并且随着地产品牌价格的透明化，外地品牌很有可能依靠较高的促销费、进店费乘虚而入，最终提高新疆白酒市场的门槛。

　　不过这种封锁区域市场的做法也有较大的弊端。新疆乌鲁木齐酒类流通协会副会长吴强指出，新疆白酒市场已经达到饱和，各品牌之间只是在进行固有市场的争夺战，新疆白酒企业要想寻找新的利益增长点只有去开拓外地市场。从另一方面来讲，白酒的竞争在加剧，你不出来别人还要进去，比如川酒、徽酒对新疆的攻势也正在日益加大。因此从长远来看，新疆酒要想得到长远良性健康发展，要想在全国白酒界提高影响力，绝不能安于现状，必须走出去。但并不是需要全面撒网，要在稳定原有市场的基础上有重点、有步骤地去开发外埠市场。特别是有人指出，华北市场将是新疆酒重新崛起的一个突破点。